前段时间，有一个销售顾问给我发了一段录音，是打电话邀约已有的客户过来试乘试驾的，内容我大致说下，里面我只能听到销售顾问的录音

　　销售顾问：您好，请问是蒋XX先生吗？

　　销售顾问：你好，我是XX4S店的啦，我是销售部这边的。

　　销售顾问：蒋先生您好，这次打电话给你就是想邀请你参加月底有个大型的试驾会活动，就是在8月31号也就是这个礼拜天我们一起厂方组织的试驾活动，我们希望我们老客户能够参加这次的活动，也是新车上市。而且一过来就有纪念礼品。

　　客户打断了他的话

　　销售顾问：你拿车子开了多长时间啊？

　　销售顾问：你过来我们新款B70上市，是大改款，性能各方面都比较优越，外观等方面都有改进，你可以过来看看啊，包括你身边有朋友买车啊都可以过来看看啊。你给推荐下

　　销售顾问：你来的话我们都给准备礼品的。

　　销售顾问：这个礼拜天，如果需要的话我这边给你登记，

　　里面我想你的目的应该是通过这个客户然后给你产生新的客户，如果你电话去回访单单去邀请做个试驾，我觉得即使客户来了也把你当成客服的人，我看你的电话里连自己的姓名都没有说，也没有问候客户，人家客户第一个感觉就是这个人是谁，从哪里知道我的号码啊？又要给我推销什么啊，你开始和客户是陌生的，你至少有个寒暄，然后要给客户留下好感，让客户觉得你服务好。你就这样打个电话，我觉得你目的性也太强了，而且电话里强调给介绍客户，这个也给客户有点压力，客户有兴趣可能会来，但是未必会找你。

　　我们再推广到基盘客户，我们拿到了基盘客户肯定是我们一部分资源，虽然客户都已经买车了，但是你看我们平常销售当中很多客户就是老客户介绍过来的，所以这部分客户是一个很重要的资源，大家应该好好珍惜，那怎么来珍惜这类客户呢？

　　一般基盘保有客户是一些销售顾问离职了以后，领导叫你维系下这些客户，千万不要认为这些客户没有用，其实这些客户可能是你初始阶段的成交重要来源。千万要珍惜。

　　其实基盘客户的维系，第一点必须建立友谊，我们之前就说过友谊是销售的根本，如果你没有友谊也就是说没有信任，没有信任客户一般介绍客户怎么愿意介绍给你呢，建立友谊这个是一个非常大的问题，但是对于基盘客户相对于初次接触的客户来说是要容易多了。因为基盘保有客户本身已经在你们店买了你们品牌的车子，用了这么长时间，肯定还是有感触的了，这种感触分为两种，一种就是你们店给了他们不愉快的经历，那这种客户对于你来说就已经失去了意义，因为他们肯定不会推荐客户在你这里买车了，当然联系下倒也无妨，只是可能会浪费些许时间。

　　另外一部分客户，可能是销售顾问离职了，但是并没有对公司有不好的印象，他们可能对他们车子的使用还感到满意，可能就会推荐旁边的人进行购买，但原来的销售顾问又已经离职了，可能这个时间段他可能就会随便找一个人进行购买活动，但是如果你和他联系并且建立了友谊取得了信任他介绍客户可能第一个就想到你，而且你们如果建立了友谊他可能就会帮你推销，例如他听到身边一个朋友要买车，他就会给他推销，建议他到你这边来买车。这个才是我们平常电话维系保有客户的重要意义。

　　那怎么来保持和保有客户的友谊呢？

　　1、先介绍自己是谁

　　2、为什么是你联系客户

　　3、这次打电话是出于什么目的

　　4、能给客户带来什么好处

　　我之前去过一家4S的到店指导，有一个销售顾问到店不久他的业绩就很不错什么原因呢？后来我找到了那个销售顾问，他告诉了我一个秘诀：

　　他一来店里就找他们主管要来那些别的销售顾问的战败客户和已离职销售顾问的保有客户和无人跟踪的客户，主管当然很高兴了，然后他就每天打电话给这些客户，别人看到好像每天有打不完的电话，可是别的新来的销售顾问好像都没有什么事情要做。这个就是他成功的原因。

　　我后来听了下他打电话的内容，确实也不错，他是这样和保有客户说的：XX先生您好，我是XX4S店的销售顾问XXX，由于之前销售顾问XX已离职，以后你这边有任何问题都可以找我，我会尽全力给你服务好的，我想询问下XX先生现在车子用得还行吧？有任何问题都可以打我电话哦，以后我们公司有相关活动我都会及时联系你的。

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