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抖音电商标准化选品运营指南
2024-11-10 21:48
想做好抖音直播带货,产品是核心,但大部分人不重视货品的重要性,而是绞尽脑汁的追求各种玩法和套路,最终都会因为供应链问题,死得很惨。
要知道再多的运营玩法都不过是帮助产品链接到用户的手段而已,产品是1,营销是0,电商的本质是货!
选品是运营的基础,贯穿于运营的始终。选品是重点,也是个难题。
如何根据抖音这个平台的特性,基于数据和用户需求,去选品组货,才能让产品自带流量,自带转化呢?
今天,我们围绕选品这个主题来详细聊聊。

一、抖音电商产品属性

抖音电商标准化选品运营指南

不同的电商生态,选品的逻辑也是不一样的,抖音兴趣电商和货架电商是完全不一样的电商模式。
如果你是从传统电商(某宝、某东、某多多,)转型到抖音电商这个新赛道,首先需要做的就是转变思维,传统电商是解决需求(人找货),抖音电商是创造需求(货找人),两者消费属性和消费性质不同。
举个例子:
淘京多就像我们现实中的商贸城一样,里面都是一个个商铺,不管你在这怎么逛,你看到的只有商品,你只要进入商铺,商家就会把他们制作精美的商品图(主图、详情页、小视频)拿给你挑选。
而抖音就是一个超大型的集市,你一进入就会听到各种声音,有卖货的、卖唱的、吵架的、耍杂技的,逛着逛着突然发现正好有你需要的产品,于是就下单了。
所以,相对应的人货场也有着本质的区别,看这张图的对比,就能理解。
传统电商,用户带有明确的消费需求,面临具体的痛点待解决,通过搜索寻找解决方案,商品满足需求,最终完成购买;
而兴趣电商,用户原本并未意识到自身消费需求,而是被内容激发,货品就等于内容,通过推荐算法实现与用户的链接,属于发现式消费。
通过以上,我们可以总结出抖音电商的产品属性具备这些特征:
1.非计划性消费。用户原本是没有发现自己的消费需求的,但逛着逛着需求就被激发了,比如服饰、日用品、美食这些类目,需求长期存在,只要有人看到就发现正好需要。
2.冲动性消费。用户在抖音购物属于冲动型消费,所以产品最好是易展示(特殊卖点或亮点 、可视化感知商品价值),高性价(今天直播间到手价与消费者心理预期之间的差额)。
3.以爆品为主。抖音是一个爆款为主的电商生态,一场优秀的直播带货,80%以上的GMV都是靠20%的爆款产品所贡献,学会打造爆款,相当于掌握了撬动流量、销量的杠杆。
所以,我们在做抖音电商选品时,需遵循以上几点,切勿用传统电商平台的选品思路搬到抖音,这样肯定是行不通的。
那具体应该怎么选品呢?

二、抖音电商选品思路

在聊具体选品思路前,我们需要先了解下抖音电商产品的分类,以及各个款的类型以及作用。
1、产品分类
1)福利款
福利款也可以叫引流款,一般是三秒必种草的商品,注意,这个品需跟自己所售卖的品类关联,针对的受众都是一类人群,但具体产品不能是主推品类产品,可以是关联品,比如卖轻奢女装的福利款是墨镜、丝巾等相关品。
2)引流爆款
一般引流爆款是品类的王炸产品,成本价且远低于市场价出售,是一个极致性价比的款,我们一般不赚或微赚,最好是主推款的搭售款,这个类型产品主要作用是帮助我们筛掉羊毛党,做成绩密度,提高UV价值,还是用这个轻奢女装举例。
3)主推款&利润款
主推款也可以叫利润款,具备超高性价比属性,产品的点击转化率高,出售价低于整体市场售价或有其他赠品等福利,这类产品主要是帮助我们贡献利润,就是赚钱,同时帮助直播间打上精准的购物人群标签。
4)点菜款&常规款
常规款,只上架不讲解或很少讲解,产品点击转化率高,主要作用是丰富消费者的选择,测款,同时也帮助我们提升直播整体的转化率、销售额、UV价值。
5)锚定款
锚定款是品类的明星款,这类产品客单价相对设置偏高,一般很少出售,上架的主要作用是衬托主推款以及其他款的性价比,让用户产生对比效应。
2、选品原则
在抖音上做电商的玩家,主要可以归类两种,1有货源的商家或品牌方;2无货源走精选联盟的玩家。
有货源优势的商家,一般主推自己的货,福利款引流款会去找货;无货源玩家就比较依赖选品组货的能力了。
先看下选品需要遵循的几点原则。
1)产品本身
外观:在抖音电商,商品是以短视频和直播为主要形式进行展现,所以尽量选那种具备独特的卖点,不需要解释成本,一眼就能看懂的产品。
质量:这点很重要,优质的产品会带来更高的店铺和商品分,而高评分则可以撬动更多的自然流量,相反评分太低会被限流。
生命周期:新品优先考虑,处于生命周期的初始位置,带爆的几率更大。
定价合理:了解品类价格带趋势,根据需求人群的购买力,以及自身定位,做出更合理的定价。
2)商家&厂家实力
发货能力:发货速度最好是拍下后24小时内发出,有现货优先考虑,不然很可能你带爆一个品,后端供应链跟不上,这时候你账号也完了
售后能力:7天无理由退换,运费险,无忧购啥的都是加分项,以及一些特殊类目如陶瓷或玻璃制品,是否有破损包赔等,另外售后的处理速度也要重视。
品控:从原料把控、生产加工、产品制成、成品检测到成品入库、以及售后质量的跟踪解决等全过程,包括完整的质量控制和管理链。
3)市场需求
应季品:根据季节变化选择应季的产品,比如做百货品类,秋冬季节到了,保温壶、热水袋等类似产品需求度就会大幅上升。
热点产品:根据同类主播带爆的品判断需求,比如最近大主播或明星刚刚带爆的品,正好是你做的这个品类,就可以考虑选择。
善用工具:学会利用蝉妈妈、飞瓜等数据分析工具,洞察市场需求。
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